Ruud: “Het uitbreiden van het productenscala met een groot aanbod aan A-merken heeft als bijkomend belangrijk voordeel dat je als bedrijf een aantrekkelijke partner bent voor retailers. Omdat wij retailers een groot arsenaal aan plaatsingsoplossingen bieden kunnen zij bij ons terecht voor alle vragen op dat gebied. En dat slaat weer direct terug op de service naar de uiteindelijke klant in de winkel: op het moment dat hij een aantal specifieke vragen heeft met betrekking tot het ophangen en/of neerzetten van AV-componenten kan de dealer hem ook beste oplossingen bieden met betrekking de vraag van de klant.” 
“En die mensen dan die ik in jullie toonzaal aantref? Komen die rechtstreeks naar jullie toonzaal? Betekent het dan ook dat jullie rechtstreeks aan de consument leveren en niet alleen via dealers?” Deze vraag lag me de hele tijd op de lippen te branden. Wendy: “Ik ben blij dat je dat hebt opgemerkt. Nee, het zou geen goede zaak zijn als wij als importeur én aan zorgvuldig geselecteerde dealers zouden leveren én rechtstreeks aan de consument. Dit zou een goede relatie met de dealer, die wij zeer hoog achten, zeker schaden. Desondanks treffen we hier in onze zaak met regelmaat consumenten aan die op zoek zijn naar plaatsingsoplossingen voor hun AV-systemen. Deze mensen zijn dan ook door de dealer verwezen naar ons.
Kijk, wij hebben een behoorlijk groot pand waar we alles met betrekking tot ophangen, plaatsen en projecteren kunnen laten zien. Maar dat hebben vrijwel alle dealers niet. Die moeten het vaak doen met een bescheiden ruimte waar hooguit enkele plaatsings- en/of projectiesystemen systemen kunnen worden getoond. Aangezien iedere klant zijn eigen wensen heeft op dat gebied is het daarom onmogelijk dat de dealer alles kan laten zien. Om de klant toch de gelegenheid te geven om zich zo optimaal mogelijk te informeren over zijn wensen verwijst de dealer hem dan naar ons door. De geïnteresseerde klant krijgt dan heel toepasselijk een verwijskaart van de dealer waarmee hij naar ons kan komen om zich te informeren over alles dat hij wilt weten. Uiteraard staan wij de klant daarbij zo goed mogelijk te woord en informeren wij hem over alles waar hij vragen over heeft. En als vervolgens alle vragen zijn beantwoord en de klant tot aanschaf over wilt gaan kan hij vervolgens bij de dealer die hem verwezen heeft zijn bestelling plaatsen en zijn bestelling mits op voorraad gelijk meenemen.” 
Ik kan het niet nalaten een lastige vraag te stellen. Ik zelf ben het beste voorbeeld bedenk ik me. “Stel nu”, merk ik op, “ik woon helemaal in het zuiden, iets boven Maastricht. De dealer verwijst me door naar jullie. Dat is allemaal goed en wel, maar het is toch een behoorlijke autorit naar het midden van het land. Ik stap niet 1-2-3 met mijn vrouw in de auto, tenzij ik natuurlijk zeer serieus werk wil maken van het ophangen of plaatsen van mijn AV systemen. Het zou prettiger zijn als ik dichter bij huis mezelf kan informeren over hetgeen ik te weten wil komen. Hoe ervaren jullie dat?”
Ruud: “Je hebt hier wel een goed punt te pakken. Welnu, je geeft eigenlijk voor een deel al zelf antwoord op je vraag. Steeds meer consumenten vinden een adequate ophanging en/of plaatsing van hun AV-systemen belangrijk. Willen zich voor een goede en hoogwaardige oplossing adequaat en uitvoerig laten informeren. En hebben het er dan in onze ervaring er voor over een dag uit te trekken om de rit naar ons te maken. En als men hier is neemt men ruimschoots de tijd zich goed te laten informeren waardoor het als een zeer zinvolle en informatieve dag uit wordt ervaren. Maar je hebt zeker gelijk: de stap die de geïnteresseerde klant die helemaal in het zuiden of noorden moeten zetten om bij ons te komen is door de grotere afstand nu eenmaal groter als voor de klant dichter in de buurt. 
We zijn dan ook serieus werk aan het maken van het inrichten van zogenaamde “subcenters”. Dit zijn dealers die in de gelukkige omstandigheid zijn te beschikken over een groot winkeloppervlak. Deze wendt men toe om er meer plaatsings- en projectiesystemen te tonen dan bij de kleinere dealer. Op dit moment zijn subcenters te vinden bij De Radiobeurs Louter BV te Dordrecht en Hecke in Amsterdam. In de toekomst zullen het er zeker meer worden. Tot dat het geval is kan men het beste bij ons terecht om kennis te maken met het volledige assortiment. Een bezoek aan een subcenter echter biedt de geïnteresseerde klant echter meer als voldoende gelegenheid zich goed te informeren. Met als bijkomend voordeel een kleinere reisafstand.”
Ruud Schaay (links) en Wendy Kerkvliet (rechts)
Ik constateer dat men zich kennelijk zeer pro-actief in deze belangrijke markt begeeft als ik het bovenstaand verhaal beluister. Niet afwachten tot er zich vragen voordoen en daar op de juiste wijze op inspelen. Om dan snel en adequaat antwoord te geven. Nee, bovenstaand voorbeeld geeft aan dat het verder gaat dan alleen adequaat reactief handelen. Anticiperen op datgene dat beslist wensen en vragen gaan worden. Daar al oplossingen voor formuleren. “Oplossingsspecialist, zo zou men ons best kunnen definiëren!” geeft Wendy lachend aan. “Je hebt hier inderdaad een goed voorbeeld benoemd, maar we gaan verder dan dat. Zoals we al aangaven hebben wij een zeer breed productenscala en weten wij precies voor welke vraag er een adequate oplossing is. Diverse AV-fabrikanten weten dat inmiddels ook en nemen met Vogel’s contact op als er bijvoorbeeld een nieuw plasmascherm of projector op de markt gaat komen. Deze producten moeten immers gemonteerd of geplaatst worden. En wat is dan slimmer om eerste bij een bedrijf aan te kloppen die precies weet hoe dat zo goed mogelijk kan geschieden om vervolgens de aanbevelingen te integreren in het productieproces?
